Emotionen sind tabu Ex-FBI-Berater zu Gast bei Unternehmerforum in Bersenbrück

Flucht oder Angriff? Für die verschiedenen Kommunikationstypen hatte Verhandlungsexperte Matthias Schranner bewährte Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung parat. Foto: Peter SelterFlucht oder Angriff? Für die verschiedenen Kommunikationstypen hatte Verhandlungsexperte Matthias Schranner bewährte Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung parat. Foto: Peter Selter

Bersenbrück. Der renommierte Verhandlungsexperte Matthias Schranner gewährte in seinem Vortrag "Verhandeln im Grenzbereich" jetzt gut 300 Gästen des Unternehmerforums der Kreissparkasse Bersenbrück Einblicke in extreme Verhandlungspraktiken und gab zudem wertvolle Tipps.

"Wir argumentieren nie gegen jemanden, sondern immer für etwas", so Matthias Schranner. Der von der Polizei und dem amerikanischen FBI ausgebildete Experte für schwierigste Verhandlungen berät heute unter anderem die Vereinten Nationen, global tätige Unternehmen und politische Parteien. Er ist Lehrbeauftragter für Verhandlungen an der Universität St. Galen und Vorstandsvorsitzender des Negotiation Institutes AG in Zürich. 

Über das hohe Interesse am Unternehmerforum freute sich der Vorstandsvorsitzende des Kreissparkasse Bersenbrück, Bernd Heinemann, besonders. Die große Resonanz mit über 300 Gästen zeige, dass man mit Matthias Schranner genau den richtigen Referenten für den Abend ausgewählt hätten, so Heinemann. Mathias Schranner seinerseits bestätigte das schließlich mit kurzweiligen und fesselnden Beispielen aus Extremsituationen wie Geiselnahmen, Bankrauben oder Suizidsitationen. Die gebannt lauschenden Zuhörer stellten schnell fest, dass es sich nicht nur um einen Vortrag handelte, sondern – wer mochte – quasi in ein kurzes und intensives Coaching in Sachen schwieriger Verhandlungsführung einsteigen konnte.

Gegenüber genau analysieren

"In Verhandlungen geht es nie darum, wer Recht hat", erklärte Matthias Schranner. Recht sei einfach nicht zu verhandeln, Argumente dafür oder dagegen würden nichts bringen. "Wir gehen bei unserer Arbeit auf eine Seite, es geht nicht um Vermittlung und Moderation". Entscheidend sei zu erkennen, wie man selber eingestellt sei und welcher Typus von Mensch vor einem stehe. Es gelte, sein Gegenüber möglichst genau zu analysieren. Dabei sei die größte Stärke einer Person auch immer zugleich die größte Schwäche. "Sind sie ein Flucht-Typ oder ein Angriffs-Typ in Verhandlungen" fragte er. Emotionen und "Warum-Fragen" würden nicht in Verhandlungssituationen passen, so Schranner. 

Die erste Minute in Verhandlungen sei immer die gefährlichste Zeit. Niemals solle man zu Beginn irgendwelche Festlegungen treffen. Die Worte "schwierig" oder "interessant" würden ausreichen, um die Kontrolle über eine Verhandlung zu behalten. Nach diesen Worten solle man aufhören zu reden und bis drei zählen. Ziel sei nicht, sein Gegenüber überzeugen zu wollen und auch nicht gegen jemanden zu verhandeln, sondern nur mit seinen Zielen im Blick zu sprechen. Ein Tabuthema seien hierbei Kompromisse. Es solle nicht zu viel geredet werden, sondern lediglich das Verbindende betont werden. Wer dabei sein Ziel im Blick behalte, zuvor seine Strategie ausgewählt habe und sich mit der richtig Taktik in die Verhandlung begebe, habe beste Aussichten auf Erfolg, so der Kommunikationsexperte. 

Die begeisterten Zuhörer nahmen die Hinweise gerne auf. Die Worte "schwierig" und "interessant" dürften die wohl am Häufigsten verwendeten Worte bei den Unterhaltungen nach dem Vortrag von Matthias Schranner gewesen sein. 


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